臨近中秋、國慶，一年中結(jié)婚的熱潮即將到來，成都商報在這高峰期來臨之前，搶先推出婚宴白酒調(diào)查系列報道，對成都婚慶白酒市場現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查、采訪消費(fèi)者及酒商對市場的需求和看法，并在調(diào)查走訪中發(fā)現(xiàn)一個有趣的對比：一方面是對婚慶白酒不了解的消費(fèi)者發(fā)出“選擇太多挑花眼”的感嘆，另一方面又是一些品牌的婚慶專用白酒在市場銷售欠佳。當(dāng)然婚慶白酒市場這塊近百億的蛋糕，不論是對國內(nèi)高端白酒品牌，還是對地方白酒企業(yè)來說都是一個十分重要的競爭市場，在這個硝煙彌漫戰(zhàn)場上，各大白酒廠商，無論一線二線都打出了各自不同的招數(shù)。今天，讓我們走近各大酒商，通過對各大品牌白酒廠商對婚慶白酒市場的看法來解讀這個充滿商機(jī)和競爭的“戰(zhàn)場”。

  婚慶市場需要定位明確的白酒

  百年瀘州老窖品牌經(jīng)理助理 張國源

  在年份酒、原漿酒、窖藏酒喧囂于市的今天，百年瀘州老窖窖齡酒的定位，就是要讓白酒市場中多一個重量級的細(xì)分品類。百年瀘州老窖系列分為30年窖齡 、60年窖齡及90年窖齡，而30年窖齡這款酒的市場定位正是婚慶市場，由以下3點可以看出：從價位上來說，52度官方指導(dǎo)價為298元，經(jīng)過市場部的多年調(diào)研，該度數(shù)及價位是最適宜成都婚慶市場的；從包裝上來說，產(chǎn)品設(shè)計部潛心研究對比，特別訂制的大紅色五星底座水晶瓶非常適宜擺放于婚禮宴席上；在銷售推廣上與旅游線路結(jié)合，只要在銷售商購買一定數(shù)量的百年瀘州老窖即可抽取或贈送國內(nèi)經(jīng)典旅游線路，與現(xiàn)在流行的蜜月之旅相結(jié)合，相比其他無活動的白酒品牌則更能打動消費(fèi)者的購買意向。

  婚慶酒 也是品牌為王

  新郎酒事業(yè)部總經(jīng)理助理 李春林

  婚慶酒的市場前景肯定看好，任何一個商家要想拉開銷售差距，都不會輕易放過。要想打開市場，首先是堅守品質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)和靈魂，一個企業(yè)的成功，必須要有好的產(chǎn)品。其次，擅用品牌營銷。郎酒集團(tuán)掌舵人汪俊林曾這樣詮釋，最高級的營銷不是建立龐大的營銷隊伍網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)到社會公眾心里，把產(chǎn)品送到消費(fèi)者心中，使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時認(rèn)這個產(chǎn)品。以新郎酒為例，兼香型開創(chuàng)了一種新的香型。而且從名字和價格來看，也非常適合婚慶市場。新郎酒的包裝大氣穩(wěn)重，有配合新人走進(jìn)婚姻殿堂的神圣感。同時，價格也兼顧了中高端。18年殿堂級兼香和12年論道級兼香，以1200元和600元價位搶先占領(lǐng)了兼香白酒高端份額；同時，零售價為280元的九年鑒賞級兼香又覆蓋了中端消費(fèi)市場，讓新郎酒的兼香型成為所有新人都容易觸及的產(chǎn)品。但實質(zhì)背后，都是品牌為王。

  通過產(chǎn)品組合細(xì)分婚慶白酒市場

  劍南春酒類銷售公司成都辦事處餐飲渠道主管 趙杰

  處于中國白酒品牌第一陣營的劍南春，一直以來十分看重婚慶白酒市場這塊“陣地”，為此甚至還成立了專門的部門來研究婚慶市場，以不同價位的產(chǎn)品組合滿足不同層次的消費(fèi)需求從而做到細(xì)分市場，而并非采取用一款打著“婚慶專用酒”名號白酒來滿足多方面的市場需求。以劍南春為例，據(jù)調(diào)查顯示這款酒在婚慶用酒這個市場的占有率就比較好，分析其原因，最重要的是劍南春本身的品牌價值、優(yōu)良的品質(zhì)，得到了消費(fèi)者的認(rèn)同；其次這款酒418元的價格定位很符合大眾市場的需求；珍藏級劍南春，由距今1500年的“天益老號”活文物窖池群特釀，品質(zhì)上乘，加上喜慶的外形，越來越受消費(fèi)者歡迎；而新近推出的東方紅1949在價位上稍高，可滿足部分高端婚宴的需求。

  用促銷和渠道來開拓市場

  沱牌陶醉事業(yè)部市場總監(jiān) 付建新

  婚慶市場是白酒市場構(gòu)架的重要組成部分，首先，婚慶是白酒集中消費(fèi)的時候，其次，婚慶也是白酒品牌的一個重要宣傳陣地，消費(fèi)者在現(xiàn)場就可以體驗、互動，對品牌的美譽(yù)度進(jìn)行提升，所以婚宴市場既是消費(fèi)載體又是宣傳載體。近年來，婚慶白酒市場上消費(fèi)者越來越重視品牌，同時年輕人個性化的需求也增多了，而且在白酒消費(fèi)上的價位檔次也有所提高，不過也出現(xiàn)了婚宴用酒高端和低端兩極分化的格局。而之前沱牌也曾推出過沱牌“喜酒”系列，但由于本身定位是中低端市場，加上后期沒有做持續(xù)規(guī)范有效的推進(jìn)，導(dǎo)致現(xiàn)在已經(jīng)淡出市場。據(jù)我們的統(tǒng)計數(shù)據(jù)婚宴單桌白酒消費(fèi)量與去年相比有所下降，并且婚宴用酒的市場分散于各個品牌，所以接下來我們主要以促銷活動及我們現(xiàn)在所擁有的渠道進(jìn)行維持和開拓。

  品牌影響力還是婚慶用酒的首要選擇條件

  茅臺王子酒、迎賓酒四川省總平臺商 四川群運(yùn)商貿(mào)有限責(zé)任公司大區(qū)經(jīng)理 喬旭

  喬經(jīng)理告訴記者，公司對于婚慶酒的營銷首先體現(xiàn)在市場劃分上，零售價219元的茅臺王子酒針對省會城市及地級市 ，零售價129的茅臺迎賓酒針對縣級市，明確劃分區(qū)域?qū)τ谑袌鰻I銷人員有良好分清重點的作用，做到廣而有序，相互輔助，才能將市場占有率提高。其二是重視品牌影響力，茅臺本身知名度很高又是國酒，在市場營銷時一定要突出同宗同源的根本，價錢卻實惠很多，這也正是婚慶市場最看重的品牌效應(yīng)。第三是擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)再結(jié)合優(yōu)惠促銷，比如在成都市場只要是在我們認(rèn)定的經(jīng)銷商處購買茅臺王子酒，出示結(jié)婚證就可以贈送一定數(shù)量的紅酒、飲料和香煙 ，讓消費(fèi)者只要辦婚宴就能想到茅臺王子酒。相信做到了以上三方面，推出一款成功的婚慶用酒不是難事。